［关键词］直销；安利；人员管理

［中图分类号］F272 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）26-0038-02

1 直销发展中人员管理的重要性

自2005年9月《禁止传销条例》和《直销管理条例》颁布之后,国内的直销行业法律制度不断完善,加之人们的消费水平不断提高,生产商到顾客之间的渠道不断缩短,直销在销售中的作用变得越来越重要,其发展速度不容忽视。根据我国《直销管理条例》的规定称“本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,有直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经营方式。”从中我们可以发现直销员在直销活动中起着至关重要的作用,完善的人员管理措施和员工激励政策,才能最大限度地使员工满意,从而带来顾客满意,而为企业带来长期效益。因此,对直销企业中人员管理和激励的研究是十分具有指导意义的。

安利作为中国直销业的领头军,其薪酬奖励制度和人员培训可谓无懈可击。安利公司1959年创立,经过半个多世纪的持续经营,缔造了直销界的奇迹。2010年安利(中国)在大陆的销售额已经突破200亿元,安利凭借其优质的产品,完善的激励制度,优良的企业文化一直是一个世界瞩目的直销帝国。

2 安利人员管理文化

(1)安利员工谈安利。在我和安利的一位工作长达10多年的直销商的交谈中,我发现他对在安利工作的热情远远超出了我的想象,他在销售产品之余,是在享受安利文化给他带来的快乐。作为一名出色的外科医生,他却坚持做安利的直销商,他这样解释道：“安利能够给我带来快乐,这是一种自我价值的实现。安利带给我的不仅仅是一种公开公平的环境,更是一种与朋友共同分享产品的激情和快乐。安利文化让我懂得只有帮助别人成功,自己才能成功。”著名市场营销专家、企业管理专家高建华曾经说过“一个企业经营得好,可以很赚钱；一个企业管理得好,可以很健康；一个企业的文化好,可以令员工快乐。”作为一个直销企业,安利真正做到使他的员工感到快乐。是一种什么样的管理机制能够让员工如此充满激情的对待这份工作。这位被比尔•盖茨先生称为简直无懈可击的奖励制度具有浓烈的文化魅力。

(2)安利的直销商招聘制度。安利一直秉承能够为来自各行各业的大众提供一个多劳多得的工作机会的信念,对直销商的进入门槛要求不高,安利团队的壮大,主要依靠的是优秀直销员的推荐。直销商寻找理想的推荐对象,然后对其进行了解、激励,通过直销说明会让其了解安利加上不断对其进行跟进,最终使其加入安利直销行业,对于新进入的成员也会多多督促,保持联络并向其传授技巧。正是通过安利的这种“四位一体”的直销商管理结构,即安利、培训机构、推荐人和直销商共同组成的机构。安利已经拥有300多万的直销员而且数目还在不断增加,高覆盖率的直销员有效地保障大范围的市场覆盖率。

(3)安利的直销商培训制度。针对不同层次的直销员,安利会安排相对应的培训课程。首先对于新进成员的培训主要是着重于对安利文化的是深入了解,激发其工作的热情与信心,其次是关于产品知识方面的培训,要求直销员切身体会产品的用途性能,最后是关于自我肯定方面,培训直销员的沟通能力,推销技巧,使其在与客户沟通的过程中能够充分展现出产品的优良特性。对于有一定经验的直销员,主要是着重于团队建设方面的培训。

安利培训的最大特色是对员工自身素质的提升和对人生价值规划上的培训。培训课教授的不仅仅是产品的知识、销售目标计划,更多的是教会直销员如何更好的生活,例如如何教育子女、如何化妆、如何训练口才等更多与实际生活紧密联系的技巧。这些培训不仅仅使直销员的自身素质有了较大的提升,也使他们对未来的生活充满了理性的规划与认识。从而使他们更加坚定地认识到安利的文化,也就能够越发地对这份事业充满热情。安利带给他们的不仅仅是一种物质上需求,更是一种人生价值的追求。

(4)安利的薪酬激励制度。安利拥有一套近乎完美的薪酬激励制度。直销商的收入来自其自身的销售业绩提成和其下级的销售团队佣金。

例如，安利某直销员10月的销售额为6000,其推荐的A、B、C、D这4位直销员的销售额也是6000,则整个团队的佣金为6000×5×18%=5400元,而A、B、C、D这4位直销员可得到佣金6000×12%=720元,该直销员则可得到5400-720×4=2520元。

当该直销员的某个销售团队可以达到21%的佣金时,这是公司会发给直销员当月业绩总额的4%作为奖金,这笔奖金是安利公司额外给直销员的,而不从该小组人员身上扣除。值得说明的是这项奖金是世袭制的,只要该小组销售达到21%,该直销员的后代也可得到相对应的奖金。

除此之外,安利还有2%的红宝石奖,1%的明珠奖,0.25%的营销经理,0.25%的高级经理,0.25%的高级总监和一次性奖金。从这套奖金制度可以看出来只有整个团队的业绩提升,才能够使自己的收入提高。而且层级之间的关系严密,不允许随便变更,相互之间也没有晋升冲突。这个模式决定着安利的组织结构是无限复制的组织结构,在利益的驱动下,每个安利的直销员都会积极地推荐新人加入,并且他们会全心投入地传授知识给这些新人。

另外,为防止恶性囤货和保持上级人员的销售业绩,体现公平原则,安利也制定了相对应的管理措施,其中包括七成原则(每月销售量为进货量的70%)和十个顾客原则(直销员只有每月向十个以上不同顾客销售产品才能获得领导奖金)。

(5)安利的企业文化。能够影响企业员工最深的,归根结底还是这个企业的文化内涵。一个有文化的企业,它的员工才能够充满热情的享受为其工作的快乐。安利创立时的宗旨有两条,一是提供优质的产品,二是为各行各业的大众提供公平创业的机会。安利文化体现的是人与人之间的平等关系,带来的是和朋友分享优质产品时的喜悦之情。公平的分配制度,解决了最根本的人类矛盾问题。帮你实现人生的目标。

3 给直销企业的启示

环境对企业的成长很重要,优质的文化能够熏陶出优异的员工。出色的员工能够创造无穷的企业价值。单纯地套用制度,对于企业来说是行不通的。只有与文化相符合的制度,才能够适应企业的发展。

对于企业来讲,文化和员工管理是密切相关的。培养出优良的文化氛围,加上严格的管理制度和奖励措施,才能够保障员工对企业的忠诚度。因此,企业应当注重企业文化的塑造,只有以文化为基础,制度的完善性才能够体现出来。加强企业文化建设,建立完善管理制度,培养出色的直销员,是直销企业永恒的课题。

参考文献:

时骅.安利直销全攻略［M］.深圳：海天出版社,2006.